Skupienie się na kliencie może wskazać drogę naprzód

Bartek

Napisany przez Jeffa Jacobsona Prezes, Biznes Technologiczny Xerox Corporation Byłem na 28 targach komunikacji graficznej Graph Expo/Print z rzędu - ich nazwa zmienia się z "Graph Expo" na "Print" co cztery lata - ale tegoroczne były moimi pierwszymi jako prezesa Xerox Technology Business. Komunikacja graficzna jest nadal istotną częścią mojego portfolio, ale nie jest już moim jedynym celem. Jak zwykle, targi były dla mnie czymś w rodzaju powrotu do domu, spotkania ze starymi przyjaciółmi, kolegami i klientami, a być może także zabrania ze sobą samorodka lub dwóch świeżych spostrzeżeń. I z pewnością w tym roku znalazłem nowe dowody potwierdzające mój pogląd na to, że utrzymanie laserowej koncentracji na kliencie jest tak kluczowe dla sukcesu w biznesie, szczególnie w dzisiejszym przemyśle komunikacji graficznej. Ci, którzy mnie dobrze znają, wiedzą, że nie jest to dla mnie nowy temat, ale być może wiecie również, że na przestrzeni lat moja perspektywa uległa zmianie. Na tegorocznych targach Graph Expo zmieniło się coś więcej niż tylko perspektywa. Oznaki dramatycznego przejścia branży na komunikację cyfrową były widoczne wszędzie. Powierzchnia targów była tak mała, jak tylko pamiętam, odzwierciedlając odchodzenie od dużych maszyn offsetowych na rzecz mniejszych maszyn cyfrowych i rozwiązań komunikacji cyfrowej. Pomimo problemów z podróżowaniem - pożar w obiekcie Federalnej Administracji Lotnictwa w Aurora, Ill. spowodował tysiące odwołanych lotów - frekwencja spadła zaledwie o osiem procent w porównaniu z ostatnimi targami Graph Expo. Nowe wyzwanie, przed którym stoją drukarnie, zostało szczegółowo opisane w nowej książce "This Point Forward", którą autorzy dr Joe Webb i Richard Romano promowali na targach. Wyzwanie to polega na podążaniu za swoimi klientami marketingowymi na rynek komunikacji zautomatyzowanej i analitycznej. Druk nadal będzie odgrywał istotną rolę w kampaniach opartych na danych, ale aby przekonać do siebie nową generację marketerów, którzy wybierają alternatywne rozwiązania w postaci druku, dostawcy usług poligraficznych muszą promować wartość, jaką druk wnosi do kampanii - twierdzą autorzy. Wielu dostawcom usług poligraficznych udaje się odnieść sukces właśnie dzięki temu. Wykorzystują oni swoich klientów jako kompas, tworząc cyfrowe rozwiązania, które spełniają bardzo konkretne potrzeby klientów w zautomatyzowanej, opartej na danych przestrzeni, którą opisują Webb i Romano. Jeśli odniosą sukces, mogą następnie sprzedawać podobne rozwiązania innym klientom i potencjalnym klientom, stopniowo przekształcając swoje przedsiębiorstwa. Graph Expo przekształciło się w wystawę, która odgrywa ważną rolę w tym procesie. Nasi klienci gromadzą się, aby dowiedzieć się, co jest możliwe, aby zaspokoić potrzeby ich klientów. Rozmowy na stoisku są bardziej strategiczne, bardziej zorientowane na rozwiązania. Motyw przewodni naszego stoiska, "Automatyzacja i uproszczenie", skupiał uwagę na naszym oprogramowaniu FreeFlow i XMPie, które może zintegrować operacje produkcyjne z automatyczną i analityczną komunikacją preferowaną przez dzisiejszych marketerów. Dobrze przeprowadzony proces tworzy samonapędzający się cykl - ponieważ dostawcy usług poligraficznych zyskują więcej klientów i lojalność, mogą dalej inwestować w budowanie kompetencji, które czynią ich jeszcze bardziej niezbędnymi dla swoich klientów i bardziej atrakcyjnymi dla potencjalnych klientów. Jest to cykl, który może działać w każdej branży, ale jest szczególnie ceniony w branżach transformujących się, gdzie zmieniają się potrzeby tradycyjnych klientów. Branża komunikacji graficznej jest pełna możliwości, ale trzeba wiedzieć, gdzie ich szukać. A pierwszym miejscem, w którym należy szukać, są Twoi klienci.