Siedem kroków do biznesowej rewolucji

Paulina

Kiedy marże dostawców usług druku cierpią z powodu zbyt silnej konkurencji cenowej, zwykle następuje okres introspekcji kierownictwa. Jak dostawca usług druku może wnieść wartość, która może przywrócić zdrowe marże, jednocześnie spełniając zmieniające się potrzeby klienta? Firma Xerox zebrała ostatnio trzech dostawców usług druku, którzy zmierzyli się z tymi problemami i dokonali udanych zmian, aby wziąć udział w webinarium "Reinventing and Repositioning Your Business". Barb Pellow z InfoTrends moderowała sesję, która była częścią serii Xerox Business Development Webinars. "W dzisiejszym stale zmieniającym się świecie komunikacji, drukarnie każdej wielkości zdają sobie sprawę, że nadszedł czas, aby zmienić swoją pozycję" - powiedziała Pellow. Następnie przedstawiła trzech dostawców usług drukarskich -CCG Marketing Solutions, Spectrum Creative Solutions i Pacesetter Enterprises, Inc.- których historie pokazały drogę do zmiany wizerunku firmy. 1. Zbuduj solidną strategię marketingową. Zadaj sobie pytanie, jaka jest obietnica Twojej marki? Co odróżnia Cię od konkurencji? Jakie jest Twoje przesłanie dotyczące wartości, którą wnosisz i problemów, które rozwiązujesz? "Robimy wiele rzeczy naprawdę dobrze, ale podobnie jest z wieloma innymi" - powiedział Bob Ross, dyrektor ds. marketingu i rozwoju nowych przedsięwzięć w firmie CCG Marketing Solutions. Firma CCG skupiła się na rygorach związanych z realizacją zamówień farmaceutycznych i wykorzystuje procesy biznesowe w całej firmie oraz w różnych branżach jako czynnik wyróżniający ją na tle konkurencji. 2. Zdefiniuj swoje cele. Żarówka zapaliła się w Spectrum Creative, kiedy klient unii kredytowej rozważał wstrzymanie zintegrowanej kampanii marketingowej, ponieważ starszy członek skarżył się, że dane osobowe - a właściwie tylko adres do korespondencji - zostały umieszczone w Internecie. Prezes i dyrektor generalny Scott Mallen zdecydował, że firma lepiej skupi się "na młodszym rynku, gdzie wszystkie te fajne technologie działają". Zaprzestał pracy ze swoimi klientami z bankowości, unii kredytowych i innych branż, aby skupić się wyłącznie na wspieraniu działań związanych z przyjmowaniem na studia, gdzie zintegrowane kampanie Spectrum odniosły niekwestionowany sukces. Pacesetter początkowo celował w jeden rynek dla swoich nowych zintegrowanych programów marketingowych, pozyskiwanie funduszy na szkolnictwo wyższe, rozszerzając działalność na produkcję i opiekę zdrowotną po osiągnięciu pewnych sukcesów. 3. Komunikuj się na warunkach klienta. Podczas gdy biura rekrutacyjne college'u są zaangażowane w sprzedaż szkoły potencjalnym klientom, Mallen ze Spectrum zauważa, że "jedyną rzeczą, której nigdy nie chcesz powiedzieć, jest 'sprzedaż'. To jest tabu." Zamiast tego używa ich terminu: rekrutacja. CCG określa wskaźniki wydajności, pytając każdego klienta, w jaki sposób mierzy sukces, a następnie ustawia program tak, aby raportował - i dostarczał - te wskaźniki. 4. Zapewnij odpowiedni rozwój i dostawę produktu. Pacesetter rozpoczął sprzedaż zaawansowanych usług, zanim wprowadził rozwiązania, polegając na partnerach w zakresie bardziej złożonych możliwości. Takie podejście "pozwoliło nam uczyć się od innych, uniknąć błędów nowicjuszy i zmniejszyć ryzyko" - powiedział Kim Gross, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w Pacesetter. Spectrum zbudowało własną platformę marketingową do zarządzania relacjami z klientem, która jest w efekcie pojedynczym produktem, który wymaga niewielkiego lub żadnego dostosowania do potrzeb różnych klientów, co pozwala kontrolować koszty. CCG nie tylko wykorzystało swoją wiedzę z zakresu farmacji w działalności związanej z realizacją zamówień, ale także wsparło swoją strategię inwestycjami o wartości prawie 8 milionów dolarów, w tym nową flotą pras cyfrowych Xerox iGen oraz nową siecią światłowodową zapewniającą optymalną transmisję danych. 5. Ustanowienie właściwych metod ustalania cen i rekompensat. Celem tych inicjatyw jest wzniesienie się ponad ceny towarów. Spectrum Solutions łączy druk z całkowitym kosztem rozwiązania. Pacesetter daje swoim nowym przedstawicielom handlowym wyższą pensję podstawową, przenosząc ją w większym stopniu na prowizje, gdy nabiorą oni wprawy. "Prowizje nie są oparte na cenie, ale na zysku na koniec kampanii," powiedział Gross. 6. Zatrudniaj lub rozwijaj odpowiednie umiejętności sprzedażowe. Kiedy firma Pacesetter weszła na rynek sprzedaży rozwiązań, oddzieliła tę działalność od tradycyjnego druku, zatrudniając dedykowanych przedstawicieli ds. sprzedaży rozwiązań. Trener sprzedaży zapewnia szkolenie wstępne i stałe doradztwo w zakresie konkretnych działań. 7. Realizuj swój plan marketingowy. Pacesetter regularnie komunikuje się z klientami na temat zmieniającej się marki, kontaktując się z każdym z nich 12-15 razy w roku za pośrednictwem biuletynu, rozmów telefonicznych i spotkań osobistych. Biznes wzrósł prawie dwukrotnie w ciągu ostatnich siedmiu lat. Głównym narzędziem marketingowym Spectrum jest webinar. Firma organizuje ich od 6 do 10 rocznie, co pomogło Spectrum stać się krajowym ekspertem w marketingu zapisów i zbudować bazę klientów z sektora szkolnictwa wyższego do około 50 w ciągu zaledwie czterech lat.Oprócz agresywnego docierania do swoich rynków, CCG stworzyło "Uniwersytet CCG", aby pomóc pracownikom zrozumieć kierunek rozwoju firmy, szkolić swoich pracowników i budować silną synergię między działami. Do sukcesów można zaliczyć inicjatywę na Facebooku dla Proctor & Gamble oferującą darmowe próbki produktów i inne oferty, a także wysoce skuteczne kampanie lojalnościowe, kampanie odnawiania leasingu i podboju konkurencji dla BMW, które wykorzystują spersonalizowane strony internetowe, druk i media społecznościowe. Pellow podsumował sesję słowami: "Nie możesz być wystarczająco dobry dla wszystkich, ale zawsze będziesz najlepszy dla tych, którzy na ciebie zasługują". Dostęp do powtórki webinaru można uzyskać tutaj. Kolejna sesja z serii bezpłatnych webinarów Xerox Business Development będzie poświęcona "Potędze druku interaktywnego" 8 października w godzinach 12.00-13.00. Jakie strategie sprzedaży pomagają Ci sprzedawać w oparciu o wartość, a nie cenę? Co robisz - lub zrobiłeś - aby na nowo odkryć swoją firmę?