Mit MSP: Jak drukarnie tworzą odpowiednią ofertę

Magda

Czy może być coś bardziej nudnego niż typowa, tradycyjna sprzedaż druku?

"Cześć, mam na imię Bob i reprezentuję firmę poligraficzną. Oferujemy świetną obsługę i doskonałą jakość. Nasze ceny są bardzo konkurencyjne. Zastanawiałem się, czy macie jakieś prace, które mógłbym wycenić?". Wszyscy zdają sobie sprawę, że jeśli branża drukarska ma się rozwijać, musimy odejść od takich metod sprzedaży.

Zostanie dostawcą usług marketingowych było postrzegane jako antidotum na to.

Idea MSP zakładała, że firmy poligraficzne będą w stanie zaoferować coś więcej niż tylko druk. Mogłyby one oferować usługi marketingowe, które byłyby bardzo interesujące dla ich klientów. To pozwoliłoby im sprzedawać więcej usług i z większym zyskiem. Był z tym tylko jeden problem: niewielu wierzyło, że firmy poligraficzne mają doświadczenie, aby oferować takie usługi.

Co spowodowało brak wiary w model MSP?

Większość firm poligraficznych nie ma żadnych umiejętności w zakresie świadczenia usług marketingowych. Ta oferta opiera się na innej kulturze i zestawie umiejętności. Drukarnie, które próbowały to oferować, szybko zdały sobie sprawę, że są uzależnione od tego, czy ich klienci posiadają odpowiednie umiejętności marketingowe. Ponadto, wiele firm poligraficznych, które obsługiwały agencje i podobne firmy, odkryło, że ich klienci nie byli zadowoleni. Czuli oni, że drukarnie stanowią dla nich bezpośrednią konkurencję.

Jaka jest więc alternatywa?

Prawie wszyscy zgadzają się, że tradycyjny model sprzedaży dla firm poligraficznych musi się zmienić. Samo nakładanie tuszu na papier stało się towarem. Drukarnie muszą oferować dodatkowe usługi. Nie oznacza to jednak, że trzeba tworzyć nowy rodzaj firmy.

Nie chodzi o to, jak się nazywasz, ale o wyniki.

Czy możesz obniżyć koszty dystrybucji w firmie dzięki swojemu rozwiązaniu fulfillment? Czy możesz zwiększyć współczynnik odpowiedzi dzięki ukierunkowanym kampaniom 1:1? Czy można zredukować zapasy magazynowe i przeterminowane produkty dzięki produkcji just-in-time? Czy możesz zwiększyć ROMI dzięki spersonalizowanym przesyłkom direct mail? Czy można obniżyć koszty przygotowania materiałów graficznych dzięki technologii web-to-print?

To wszystko są rozmowy, którymi klienci są zainteresowani. Wszystkie one przynoszą klientom rezultaty, które poprawiają wydajność ich firmy.

Co teraz?

Choć niektórzy odnieśli sukces w modelu MSP, nie jest on dla wszystkich. Wymaga on prawdziwego zaangażowania i wysiłku. Zamiast tego, rozważ rozpoczęcie mniejszej działalności. Zacznij od zaoferowania czegoś więcej niż atrament na papierze. Zacznij od oferowania wyników swoich klientów. Jeśli chcesz zostać dostawcą usług marketingowych, Xerox oferuje bezpłatny eBook ze wskazówkami i taktykami, które pomogą Ci zacząć. Polecam go pobrać. - — PS Jeśli chcesz poznać wspaniałe pomysły na to, jak nawiązać kontakt z dzisiejszymi klientami, pobierz mój bezpłatny e-book "Dziesięć powszechnych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić". Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Views from the print buyer", pełen pomysłów na to, jak skutecznie sprzedawać druk.