Jak jedna drukarnia prosperuje dzięki powtarzalnym programom marketingowym

Jak jedna drukarnia prosperuje dzięki powtarzalnym programom marketingowym Niektóre drukarnie komercyjne wahają się, czy pozycjonować się w oczach klientów jako partner marketingowy. Stanie się tego typu firmą poligraficzną wymaga więcej niż tylko słów. Jest to doświadczenie transformacyjne, ale nie musi to być zmiana od podstaw. Pomyśl o tym, jak o dodaniu warstwy uzupełniających umiejętności i wiedzy specjalistycznej do istniejących usług. Możesz to zrobić. Narzędzia i informacje, których potrzebujesz, aby dodać usługi marketingowe do swojego arsenału, prawdopodobnie już istnieją w Twojej firmie lub są przynajmniej w zasięgu ręki. Czy obecnie pomagasz klientom w tworzeniu drukowanych materiałów marketingowych? Czy produkujesz bezpośrednie przesyłki pocztowe? Czy wnosisz do swoich rozmów kreatywność i strategię wielkiego obrazu? To już jesteś w marketingowym ballparku. The Goode Company, jedna z największych drukarni komercyjnych i firm zajmujących się wysyłką bezpośrednią w rejonie Zatoki San Francisco, dokonała skoku w kierunku bycia czymś więcej niż tylko drukarnią. Dzięki przyjęciu nowego sposobu myślenia, wykorzystaniu własnej wiedzy i nie wahaniu się przed szukaniem pomocy na zewnątrz w razie potrzeby - The Goode Company z powodzeniem dostarcza klientom pełnowymiarowe, powtarzalne programy marketingowe. "Stale szukamy sposobów na tworzenie programów, które można sprzedać raz u klienta i przetwarzać wielokrotnie w ramach danego konta. Trudno jest rozwijać się organicznie o 200 arkuszy na raz. Kiedy przedstawiciel sprzedaje pierwszy program, nie musi sprzedawać 200 arkuszy. Próbujemy uzyskać udział w portfelu marketingowym za pomocą różnych usług" - wyjaśnia Michael Sanabria, dyrektor generalny The Goode Company.

Gdy wzrost organiczny nie wystarcza

Główną zaletą dla wielu klientów The Goode Company jest to, że ich relacje wykraczają daleko poza nakładanie farby na papier. To prawdziwe partnerstwo. "Nasi klienci są zmuszeni do współpracy z nami, ponieważ wykazujemy zainteresowanie rozwojem ich biznesu", mówi Sanabria. "Zadajemy pytania dotyczące celów marketingowych i sprzedażowych. Rozmawiamy o zwiększaniu wskaźników odpowiedzi, generowaniu leadów i pomaganiu naszym klientom w zamykaniu działalności".

"Świetnie radzimy sobie z kampaniami typu multi-touch, ale to tylko jedno z rozwiązań, które oferujemy klientom. Poznajemy ich produkt lub usługę, sposób dystrybucji i aktualną strategię promocyjną. Może to zaowocować kampaniami multi-touch lub równie dobrze opracowaniem narzędzi sprzedażowych, w tym złożonych projektów kompletacji i realizacji, aby wprowadzić te narzędzia sprzedażowe do bezpośrednich lub pośrednich kanałów sprzedaży klienta. Dobrym przykładem są duże programy, które realizujemy dla winiarni. Produkujemy szereg neckerów, shelf talkerów, case cards, display'ów itp., które następnie kompletujemy i rozprowadzamy wśród sprzedawców i partnerów winiarni w całych Stanach Zjednoczonych."

Wygrana dla klientów jest wygraną dla The Goode Company. "Kiedy pomagamy w realizacji powtarzalnego programu, który przynosi klientowi rezultaty, bardzo trudno jest wejść innej firmie" - mówi.

Wezwij specjalistów od rozwiązywania problemów

"Wiele osób mówi wiele dobrego, ale sprzedawcy nadal lubią skupiać się na zapełnianiu pras i zmian", mówi Sanabria. "My jako firma przyjmujemy podejście skoncentrowane na kliencie. Nie jesteśmy liderem niskich cen, ani nie chcemy nim być." Zamiast tego Goode intensywnie koncentruje się na tym, czego klienci rzeczywiście potrzebują. Wie również, jak praktycznie wesprzeć tę wizję wewnętrznie za pomocą wykwalifikowanego zespołu i solidnej linii technologicznej.

The

Goode

Firma Goode jest niezależna od dostawców i nie waha się zlecać usług na zewnątrz, jeśli jest to najlepszy sposób na zaspokojenie potrzeb klienta. To zwiększyło ich wiarygodność jako firmy rozwiązującej problemy. "Zlecamy na zewnątrz około 30 procent tego, co sprzedajemy. Zależy to od zastosowania produkcyjnego i wielkości produkcji. Jeśli ilość przekracza nasze możliwości, zlecamy to na zewnątrz" - mówi Sanabria. Przytacza on przykład klienta, który potrzebował wyprodukować i wysłać milion 36-stronicowych broszur w samodzielnej okładce każdego dnia przez 22 dni. "Nasz klient musiał zrobić to dobrze i zaufał nam, że znajdziemy najlepszy sposób, aby to zrobić. Nie miało dla nich znaczenia, czy zostaną wyprodukowane tutaj, czy w innym zakładzie. Dla nas liczyło się to, że byliśmy ich pierwszym telefonem w sprawie planowania i strategii."

Program Selling: Powtarzalne procesy tworzą powtarzalne przychody

Kolorowy druk cyfrowy odgrywa dużą rolę w sukcesie powtarzalnych programów marketingowych firmy Goode. "Gdybym miał wskazać przyczynę, dla której kolorowy druk cyfrowy tak szybko się rozwinął, to dlatego, że nasz zespół kładzie nacisk na sprzedaż programową. Druk cyfrowy jest dla nas naturalnym rozwiązaniem, zwłaszcza biorąc pod uwagę krótsze serie, szybką realizację i personalizację kampanii multi-touch. Jest to również korzystne dla naszego wyniku finansowego. Trudno jest przeznaczyć wystarczające koszty ogólne na zarządzanie wszystkimi kontaktami w ramach jednorazowej kampanii. Stąd tak duży wzrost programów sprzedaży".

Ale Goode upewnia się również, że jest to korzystne dla klientów, zwracając uwagę na wyniki końcowe. Jaki jest wskaźnik ROI? Czy pozyskano nowych klientów? Co pokazują liczby? "Kiedy już opracujemy program wokół celu marketingowego, staje się on powtarzalnymi krokami z danymi, a klienci nie muszą się nad nim zastanawiać. Usprawniamy to dla nich i to działa" - mówi Bryan Neil, wiceprezes ds. sprzedaży. "Usuwamy wiele rzeczy, które są dla nich drogie w utrzymaniu wewnętrznym".

Dane zwiększają wartość i komplikują pracę

Aby ułatwić sobie pracę z cyfrowym kolorem, firma The Goode Company zainwestowała ostatnio w

Xerox iGen 5 Press

. Decyzja ta została podjęta po przeprowadzeniu szczegółowej oceny prasy innego producenta, która obejmowała testowanie plików, obsługę papieru i ślepe porównania jakości. Ostatecznie firma Goode wybrała prasę iGen ze względu na jej jakość i szybkość RIP - o 50 procent większą niż u konkurencji - co jest czynnikiem krytycznym, jeśli weźmie się pod uwagę ilość danych przetwarzanych w ramach kampanii.

Neil zauważa, że wielu klientów nie ma dobrych danych na temat

ich

klientów. "Często ROI poprawi się, jeśli klienci będą mieli dobre dane". Przytacza przykład kasyna, które prowadzi comiesięczne mailingi z wykorzystaniem danych z programów lojalnościowych, aby dotrzeć do złotych i platynowych klientów z różnymi poziomami zachęt. Dobre dane procentują zwiększonym zaangażowaniem w ofertę.

Innym przykładem jest duża organizacja weterynaryjna, która wykorzystała rutynową pocztówkę, aby nadać jej dodatkowy wymiar marketingowy. Za każdym razem, gdy wysyłana była pocztówka z wynikami badań laboratoryjnych, Goode pomagał klientowi wykorzystać to również jako okazję marketingową i rozwiał jego obawy przed marketingiem cyfrowym dzięki spersonalizowanym, segmentowanym danym.

Ze względu na to, co wiąże się z tymi danymi, Goode opiera się na

Xerox FreeFlow Core

- platformę automatyzacji prepress - w celu zapewnienia wsparcia. "Spędzaliśmy zbyt wiele czasu i zasobów na monotonnych zadaniach, takich jak ustawianie przepływów pracy, narzucanie plików, zarządzanie danymi" - mówi Martin Barnes, dyrektor ds. prepress i operacji cyfrowych w Goode. "Teraz możemy osiągnąć ten sam poziom jakości, szybciej, przy mniejszej liczbie dotknięć i mniejszym ryzyku błędu".

Chcesz odnieść sukces dzięki powtarzalnemu modelowi marketingowemu? Dwa najważniejsze wnioski

Sekret

The Goode Company

sukcesu powtarzalnych programów marketingowych leży w skupieniu się na kliencie. Zapamiętaj te dwie wskazówki, aby rozwinąć swój własny biznes skoncentrowany na kliencie.

Przyjmij podejście sprzedaży konsultacyjnej. Dysponuj zespołem, który może wejść i opracować to, czego klienci nie mogliby zrobić sami. Rozwiązuj problemy! Dodaj nowe wymiary. Zdejmij jak najwięcej z klienta, aby nie musiał się nad tym zastanawiać. W ten sposób tworzy się lepkość konta.

Jeśli chcesz uzyskać więcej informacji na temat dodania usług marketingowych do swojego zestawu narzędzi, odwiedź stronę: www.xerox.com/marketingservices