Najnowsze wiadomości

Wskazówki dotyczące wyboru papieru

Siedem wskazówek dla nowego przedstawiciela handlowego ds. druku

Czy obecna administracja wpłynie na outsourcing druku?

1 grudnia 2021 19:46

Dlaczego lepcy klienci to najlepsi klienci



Bądźcie ostrożni, jeśli kiedykolwiek będziecie musieli naprawiać jakieś zabawki

Pewnego dnia naprawiałam jedną z zabawek mojej córki. Nagle zdałam sobie sprawę, że przypadkowo przykleiłam palec do jednego z kawałków! Znalazłem się w kłopotliwej sytuacji, kiedy musiałem próbować oderwać palec. Lepkość kleju była zaskakująco skuteczna. Musiałam się nieźle napracować, żeby oddzielić zabawkę od palca. Więc co to ma wspólnego ze światem druku? W rzeczywistości jest to przydatna analogia do typu klienta, który powinieneś starać się produkować. Chcesz klientów, którzy są przyklejeni do Ciebie i trudno jest im się oderwać od Twojej firmy. Chcesz stworzyć lepkich klientów.

Drukarnie: Uniknij "klątwy PDF", czyli utowarowienia, dzięki tym wskazówkom

Czym są "lepcy klienci"?

Lepcy klienci to tacy, którym trudno jest opuścić swojego dostawcę. Istnieje klej, który łączy was razem. Oznacza to, że klient musi włożyć wiele wysiłku, aby odkleić się od tej relacji. Klej" jest zazwyczaj wynikiem tego, że tworzysz dla swojego klienta coś więcej niż tylko druk towarów. Może to być na przykład usługa, którą zapewniasz oprócz druku. Jeśli jesteś zintegrowany z systemami swoich klientów, o wiele trudniej jest im się od Ciebie uwolnić. Pomaga to przezwyciężyć jedno z największych wyzwań w branży poligraficznej.

Dziś cierpimy z powodu klątwy PDF

PDF jest bardzo wygodnym i ustandaryzowanym sposobem dostarczania plików do druku. Chociaż ważne jest, aby mieć tak uniwersalny standard przemysłowy, sprawia on również, że zmiana dostawcy jest szybkim i prostym zadaniem. Jeśli znajdę tańszą cenę, jest to dla mnie niezwykle proste, aby po prostu wysłać plik pdf e-mailem do nowego dostawcy. Nie ma w tym żadnego wysiłku z mojej strony. Dlaczego więc większość kupujących nie skorzysta z tańszych cen? Ci klienci są po prostu klientami transakcyjnymi. Można na nich polegać tylko w przypadku pracy, którą zarezerwowali: trudno jest z ufnością zaplanować regularny przepływ pracy od nich. Dlatego tak ważne jest, aby stworzyć z klientami "lepkość". Lepkość oznacza, że muszą oni podjąć prawdziwy wysiłek, aby odejść od danego dostawcy. Nie jest to coś, co można zrobić lekko. Nie jest to coś, co warto robić dla niewielkich oszczędności. Jeśli nie masz lepkich klientów, wpadasz w pułapkę druku towarowego, gdzie kupujący stale koncentrują się na cenie.

Oto przykład "lepkiego klienta

Wyobraź sobie, że produkujesz produkty fotograficzne dla klienta. Klient ten będzie potrzebował portalu internetowego dla swoich klientów. Jeśli pomogłeś stworzyć ten portal, to twój klient jest do ciebie przyklejony. Jasne, może znaleźć kogoś z nieco tańszym produktem. Ale nie będzie wtedy prawdziwy wysiłek i koszty dla nich, jeśli zdecydują się przenieść do tego nowego dostawcy. Będą musieli stworzyć i przetestować nowy portal. Będą musieli poświęcić na to dużo wewnętrznego czasu i zasobów, nawet jeśli nowy dostawca dostarczy portal dla nich. Natychmiast zniknie zachęta do zmiany dostawcy dla niewielkich oszczędności.

Jak stworzyć lepkich klientów?

W moim następnym artykule podzielę się trzema strategiami, które pomogą Ci stworzyć lepkich klientów. Będziesz miał mnóstwo pomysłów na tworzenie tego typu klientów. Wkrótce przekonasz się, że odklejenie się od Ciebie jest dla klientów tak trudne, jak dla mnie odklejenie zabawki mojej córki od palca. Uwaga redaktora: To jest część serii dwóch postów o tym, jak zmienić klienta towarowego w wartościowego klienta "lepkiego":

    Dlaczego "lepcy" klienci są najlepszymi klientami 3 sposoby na budowanie lepkich relacji z klientami

- — PS Jeśli chcesz poznać więcej praktycznych pomysłów na to, jak nawiązać kontakt z dzisiejszymi klientami, pobierz już teraz mój darmowy e-book "Dziesięć powszechnych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić". Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Opinie nabywców z branży poligraficznej", pełen pomysłów na to, jak skutecznie sprzedawać materiały poligraficzne.