Dlaczego koncentracja na wynikach jest niezbędna do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży cross-mediowej?

Adam

Podoba mi się mój samochód Mój samochód rozpędza się od 0 do 60 km/h w 8 sekund. Lubię ten przypływ mocy, gdy przyspieszam przy wychodzeniu z zakrętów na wiejskich drogach, gdzie mieszkam. Lubię być w stanie wyprzedzać bez walki. Nie mam jednak pojęcia, co sprawia, że mój samochód przyspiesza szybciej niż inne. Nie rozumiem wszystkich technicznych aspektów z tym związanych. I nie bardzo mnie to interesuje. Kupuję wyniki, a nie technologię Tak samo jest z ludźmi, którzy kupują multi-touch marketing i podobne rozwiązania. Kupują wyniki, a nie technologię. W moim ostatnim artykule, mówiłem o tym, jak wielu potencjalnych klientów nie jest zaznajomionych z ideą cross mediów. Jeśli ta koncepcja ich dezorientuje, możesz być pewien, że nie zależy im na tym, aby próbować zrozumieć stojącą za nią technologię. Tak jak mnie nie interesuje, co sprawia, że mój samochód jedzie szybciej, tak większość marketingowców nie dba o to, jak tworzysz kampanie marketingowe multi-touch. Interesują ich wyniki. Firmy poligraficzne często skupiają się na technologii Siedziałem przez kilka bardzo nudnych demonstracji oprogramowania. Wielu sprzedawców wydaje się chcieć skupić się na wszystkich funkcjach swoich systemów. Często mówi mi się o wszystkich cechach i zaletach technologii. Ale nie mówi mi się o podstawach, dlaczego powinienem używać tego rodzaju rozwiązania w pierwszej kolejności. Ten rodzaj podejścia do sprzedaży naprawdę mnie odstrasza. Przyjrzyjmy się innemu sposobowi sprzedaży tych rozwiązań Jedna z firm, którą znam, w ogóle nie mówi o swojej technologii, chyba że klient o to poprosi. Zamiast tego koncentrują się na wynikach. Jednym z sektorów, na których się koncentrują, jest działalność charytatywna. Kiedy rozmawiają z odpowiednimi kontaktami, pytają o to, jakie wyniki osiąga organizacja charytatywna, kiedy prosi o datki. Następnie pytają, czy organizacja charytatywna byłaby zainteresowana sprawdzeniem, czy mogłaby poprawić te wyniki. Okazało się, że jest to świetny sposób na pozyskiwanie spotkań. Znane są przypadki, gdy podchodzą do szefa marketingu, a w końcu zostają zaproszeni na prezentację dla dyrektorów wyższego szczebla organizacji charytatywnej. Naturalnie, potrzebują czegoś bardziej szczegółowego, jeśli chodzi o spotkanie. To właśnie tam przydają się studia przypadków. Możesz dowiedzieć się więcej na ten temat tutaj. Oto dwa kroki do sprzedaży na podstawie wyników

Zacznij tworzyć swoje własne studium przypadku oparte na wynikach. Współpracuj z jednym z Twoich obecnych zaufanych klientów. Zacznij promować to studium przypadku wśród innych firm z tego samego sektora, co Twój klient.

O wiele łatwiej będzie Ci rozpocząć rozmowę z potencjalnym klientem w ten sposób, niż koncentrując się na technologii. Uwaga redaktora: Ten post jest częścią większej serii na temat sprzedaży rozwiązań cross-mediowych:

Czy sprzedaż rozwiązań crossmediowych może być receptą na katastrofę? Dlaczego koncentracja na wynikach jest niezbędna do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży rozwiązań cross-mediowych? Dlaczego drukarnie wielokanałowe powinny dowiedzieć się więcej na temat produktyzacji Jak stworzyć długotrwałych klientów za pomocą druku wielodotykowego

- Matthew Parker zajmuje się zakupem materiałów drukowanych od ponad 20 lat. Odbył ponad 1400 rozmów sprzedażowych z drukarniami. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie internetowej. Pobierz jego e-book "Dziesięć typowych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić" za darmo tutaj.